 |
|
|
|
Адрес редакции:
191186, Санкт-Петербург,
ул.Миллионная, д. 5,
СЗТУ, кафедра ВМКСиС. |
|
|
|
| ПУБЛИКАЦИИ СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ |
|
|
|
| ФАКТЫ, ПРАВИЛА И СИТУАЦИИ (КЕЙСЫ) МЕНЕДЖМЕНТА КОМПАНИИ ТРАНЗАС |
Оборудование судов Maersk Line. В 2001 году Транзас Скандинавия получила крупнейший заказ на поставку 320 электронно-картографических навигационных информационных систем (ЭКНИС) от ведущего мирового морского перевозчика, датской компании A.P. Moeller. Транзас оборудует 160 судов Maersk Line парными системами Navi-Sailor 2400 ECDIS с мировой коллекцией карт, модулем погоды и другими опциями.
Тренажер Ми-8МТВ/АМТ для СПАРК. В 2001 году Транзас поставил в компанию СПАРК (С.-Петербург) тренажер вертолета Ми-8МТВ/АМТ - сертифицированного средства подготовки экипажей вертолетов указанного типа. На тренажере прошли подготовку около 2000 экипажей более чем из 20 стран мира. В ходе его эксплуатации Транзас проводил модернизацию тренажера под другие модификации вертолета Ми-8/Ми-17.
Системы управления полетом изготавливаются по стандарту Fly management и востребованы в мире. Это многофункциональные индикаторы, разного калибра самолетные вычислители. На западном борте электроника довольно тяжелая, с дырками в коробке для вентиляции, с системой охлаждения, с наддувом. У нас дизайн получился удачным, вся линейка оборудования не требует вентиляции, все корпуса закрыты, все очень легкое. Мы имеем самые легкие изделия в мире. Картографический генератор. PMG-1J - бортовой вычислитель и картографический сервер. Таких приборов сегодня не существует. Есть также концепция EFB-Electronic Flight Bag. Картографический генератор - хорошее хранилище подобной информации. Имеется система визуализации для тренажеров, ориентированная на PC-аппликацию в отличие от решений на рынке.
Защита интеллектуальной собственности. Компания Транзас имеет более 70 сертификатов и свидетельств на свою продукцию.
Стратегические партнеры и дистрибьюторы. Компания Транзас имеет 12 представительств в разных странах мира. Группа компаний Транзас предоставляет полный спектр услуг по монтажу и проведению пусконаладочных работ поставляемого оборудования, а также по его гарантийному и постгарантийному обслуживанию. Компания Транзас имеет более 120 дилеров в разных странах мира.
Путь к коммерциализации. Мы продвигаем российские высокие технологии, но работать с нашими фирмами иностранные партнеры долгое время опасались. Поэтому был сделан такой маркетинговый ход - позиционировать "Транзас" как интернациональную компанию. В этом случае мы попадали в сферу понятного всем законодательства и могли получать льготные кредиты, как любая западная компания. Организация международных продаж сосредоточена в головном офисе в Ирландии, где наблюдается быстрое развитие IT-технологий, созданы благоприятные условия для бизнеса и оптимальной схемы расходов.
В 1992 году первый плацдарм был построен в Саутгемптоне. Нам удалось найти среди англичан единомышленников, тоже капитанов (Майк Робинз, Джон Хакасли), которые стали соучредителями английского филиала нашей компании. Это позволило наладить продажи на зарубежных рынках и создать дистрибьюторскую сеть.
Лидерство в продукции. Одним из главных навигационных инструментов капитана любого судна является морская карта. По карте осуществляется прокладка маршрута, а сама карта является продуктом, который, как любой другой, сертифицируется, продается и покупается. Электронная карта создается и воспроизводится на компьютере. Компьютер подключен к различным датчикам, и от них идет информация.
В 1992 году Транзас первой получает международный сертификат на новый продукт - векторные морские электронные карты. База данных Транзас обеспечивает полное покрытие мирового океана и является крупнейшей в Старом и Новом свете. Использовались персональные компьютеры, карты работали быстро и качественно и весь процесс был автомати-зирован. Карты надо поддерживать в связи с постоянными изменениями. Составление электронных карт было крупной научно-исследовательской работой. Для многих в мире имя компании связано в первую очередь с электронной картографической системой. Лидерство в технологии. Компания Транзас была первой, решившей делать систему управления судном с электронные картами на базе обычных компьютеров. В то время один капитанский мостик стоил 8 млн. дол. и строился на базе сложных дорогих вычислителей. Делать такую спецтехнику в России было нереально. Наши продукты оказались по качеству не хуже, но стоили в десять раз дешевле. Потребителю было также важно, чтобы продукция отвечала его потребностям, имела сертификат и обладала высоким качеством, могла использовать математические модели, моделировать процессы, осуществлять визуализацию и сервис. Компания Транзас использовала несколько компьютеров, распараллелила задачу. Каждый из компьютеров работал со своей задачей. Старые системы не отвечали требованиям безопасности, ибо не решали большое количество прикладных задач: накапливать и анализировать информацию, передавать данные, прогнозировать разлив нефти и др.
Стоимость продукции. Стоимость программного обеспечения определяет рынок. Это зависит от того, какие подобные продукты существуют, от их качеств, профессии-онального наполнения, сертификационной и интеллектуальной составляющих. Компания имеет практически везде свои представительства, имеющие богатый опыт. У Транзас нет основания демпинговать - продукция высокого качества востребована на рынке.
Первые успехи. В Финляндию были поставлены тренажерные комплексы на 5,4 млн. дол. для одного из самых крупных и современных комплексов в Европе. Он покрывает огромное количество систем - связи, автоматики, электростанции, грузобалластных операций. Все, что сегодня лежит в пределах обязательной тренажерной подготовки и профессиональной сертификации. Эта работа заняла 4 года.
Ничего ограничивающего нашу работу на мировом рынке не было. Приходя в новые порты (Азии), компания была на равных с другими участниками тендеров. Подготовка к любому тендеру - колоссальная работа. Деньги зарабатываются на продукции и обслуживании систем. Если из С-Петербурга бороться за американский рынок, то ничего не добьешься. Нужны люди, которые работают на том рынке, знают его, разговаривают на одном языке. Наш зарубежный представитель оснащен всем арсеналом, который имеет Транзас.
Стратегическое планирование. На создание дилерской сети внутри России ушло 2 года. Были визиты во все порты, начиная от Петропавловска и кончая Калининградом. Так была заложена основа. Создав Transas UK, представляющий наши интересы на международном рынке, стали создаваться остальные компании.
При формировании коллектива подбирались молодые "заряженные" люди. Мы не могли предложить им большие деньги, но наш подход, стремление больше вкладывать в новый продукт, в современное программное обеспечение, в системную интеграцию, в специалистов, позволил создать костяк компании. Через дистрибьюторов, работающих в своих странах, была создана сеть, включающая более 100 стран.
За это время мы усовершенствовали системы и начали готовить специализированные дистрибьюторские и сервисные компании в Америке, Сингапуре, Аргентине и Китае. Это позволило увеличить объем продаж собственного программного продукта, хотя в интегрированных решениях мы, разумеется, используем и сопутствующую продукцию. Эта работа проводилась в динамике и развитии. Мы стараемся не делить компанию и консолидировать основной менеджерский коллектив для решения общих задач. С самого начала за основу были взяты международные правила и требования, международный принцип разделения производства..
Преимущества перед конкурентами. Преимущество компании Транзас - наша система образования плюс С-Петербург, как центр морского образования в России. Имеется возможность пригласить специалистов высокого уровня практически в любой области, умеющих программировать, знающих языки, имеющих математический склад ума и умеющих находить системные решения и более мощные алгоритмы. В результате наши решения в IT-области оказываются лучше. Стратегическая цель на будущее - остаться на IT-рынке услуг в освоенных отраслях и искать новые рынки, где можно использовать накопленный потенциал: умение работать на международном рынке и находить сложные системные решения. Транзас хочет остаться технологической компанией - это основная компетенция фирмы. Компания стремится увеличить маркетинг как движущую силу рынка, чтобы новые решения максимально быстро реализовывались в интересующих нас отраслях. Наш рынок является динамичными, решения быстро устаревают и следует сократить время от разработки до продажи.
Работы на российском и международном рынках. Около 40% от всего объема высокотехнологичной продукции компании продается за рубежом, а остальная продукция - в России. "Транзас" входит в лидирующую группу мировых электронных компаний. Большинство продуктов компании имеют сертификаты качества и соответствия ведущих классификационных обществ. Производственная и коммерческая деятельность "Транзаса" отмечена сертификатами соответствия международным стандартам качества ISO-9001 и ISO-9002. Компания активно участвует в разработке международных стандартов. Отношения с государством. Одна из больших трудностей компании Транзас, которая постепенно преодолевается, это отсутствие национального рынка. Отсутствие опыта у государства по продаже высоких технологий существенно сказывается на бизнесе. Государство не готово к этой работе на уровне своих чиновников, комиссий, агентств. Неумение бороться и искать компромиссы не позволяет активно использовать то, что уже имеется для продвижения. Транзас не сумел использовать ресурсы государства и пока лишь пытается это сделать. Западные государства активно участвуют в сделках. Опыт чиновников должен быть гибким и они должны иметь свой личный положительный опыт международной коммерческой деятельности.
E_mail: [email protected]
Литература:
1. Друкер, Питер, Ф. Практика менеджмента. Пер. с англ. : М.: Издательский дом "Вильямс", 2003.-398.
2. Траут Дж. Траут о стратегии \ Пер. с англ.- СПб.: Питер.-2005.- 192 с.
3. Кузнецов А. Бизнес от первого лица. СПб.: Питер, 2004.- 192 с.
4. Рид Стенли Фостер, Лажу Александра Рид. Искусство слияний и поглощений. Альпина Бизнес Букс. 2004. 958 с.
5. Робинс, Стивен, П. Коултер, Мери. Менеджмент, 6-е издание: Пер. с англ.- -М: Издательский дом "Вильямс", 2002.-880 с.
6. Solojentsev E. D. Scenario Logic and Probabilistic Management of Risk in Business and Engineering. Springer: 2004, 391 p.
7. Рябинин И.А. Надежность и безопасность структурно-сложных систем. СПб.: Политехника, 2000. 8. Морские тренажерные системы. СПб.: Транзас, Дизайн Транзас, 2003.
9. Морское бортовое оборудование. СПб.: Транзас, Дизайн Транзас, 2003.
10. Разработка технологий и производство продукции Транзас. СПб.: Транзас, Дизайн Транзас, 2003.
11. Авионика. Тренажеры. Аэронавигационное обеспечение СПб.: Транзас, Дизайн Транзас, 2003.
12. WebSite ЗАО "ТРАНЗАС": www.transas.ru
|
|
|
|
|
